Asertywność w negocjacjach. Dlaczego zachowanie asertywności pozwala osiągnąć lepsze wyniki?

Negocjacje to jedna z kluczowych kompetencji zarówno w świecie biznesu, jak i w codziennym życiu zawodowym. Asertywność w negocjacjach pozwala prowadzić rozmowy w sposób zdecydowany, ale jednocześnie respektujący potrzeby drugiej strony. Dzięki temu można jasno przedstawiać swoje stanowisko, utrzymywać kontrolę nad przebiegiem rozmów i minimalizować napięcie w trudnych sytuacjach. Ale czy wiesz, dlaczego zachowanie asertywności pozwala osiągnąć lepsze wyniki?

Negocjacje – czym są?

Negocjacje to proces komunikacyjny, w którym co najmniej dwie strony dążą do osiągnięcia porozumienia w sprawie wspólnych interesów. Mogą mieć charakter:

• formalny, np. podczas podpisywania kontraktów
• nieformalny – np. ustalanie podziału obowiązków w zespole.

Celem negocjacji jest znalezienie rozwiązania, które będzie satysfakcjonujące dla wszystkich uczestników, minimalizując konflikty i budując trwałe relacje.

W biznesie negocjacje są nieodłącznym elementem codziennej pracy. Dotyczą m.in. ustalania warunków współpracy, negocjowania wynagrodzeń, harmonogramów projektów czy finalizowania umów. W takich sytuacjach asertywność odgrywa niezwykle ważną rolę. Pozwala nie tylko jasno prezentować swoje stanowisko, ale też aktywnie słuchać drugiej strony i reagować na jej potrzeby. Dzięki temu proces staje się bardziej partnerski, a szanse na osiągnięcie korzystnego dla obu stron porozumienia znacząco rosną.

Negocjacje można również postrzegać jako grę strategiczną. Wymaga to nie tylko umiejętności komunikacji, ale też znajomości faz negocjacji, różnych typów negocjacji (np. twardych i miękkich) oraz skutecznych metod i technik, które pozwalają maksymalizować szanse na osiągnięcie pożądanego rezultatu. Rozumienie tych zasad pozwala zachować pewność siebie, podejmować przemyślane decyzje i prowadzić rozmowy w sposób profesjonalny, nawet w trudnych sytuacjach.

Strategia negocjacji- czyli co?

Skuteczna strategia negocjacji jest zawsze budowana na fundamencie asertywnego określenia własnej pozycji i dogłębnego zrozumienia partnera.

1. BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement): Asertywny negocjator zawsze ma ustaloną swoją BATNĘ – najlepszą alternatywę w przypadku niepowodzenia. To jest Twoja najsilniejsza asertywna granica. Znając BATNĘ, prowadzisz negocjacje bez lęku przed zerwaniem rozmów, ponieważ wiesz, że masz plan B.
2. Punkt oporu (walk-away point): To najgorszy wynik, jaki jesteś w stanie zaakceptować. Asertywne trzymanie się tego punktu jest kluczowe w negocjacjach twardych, by nie zgodzić się na coś, co jest dla nas nieopłacalne.
3. Pole negocjacyjne (ZOPA – Zone of Possible Agreement): To obszar, w którym Wasze punkty oporu się pokrywają – czyli zakres, w którym porozumienie jest realne.
4. Budowanie wartości: Zamiast koncentrować się wyłącznie na pieniądzach, strategia negocjacji powinna dążyć do zwiększenia „ciasta”, czyli dodawania wartości (np. szybsza dostawa, dłuższa gwarancja, dodatkowe usługi).

Asertywne podejście w planowaniu strategii negocjacji zakłada transparentność intencji i gotowość do rzeczowej obrony swojej pozycji. Jest to element szerszego rozwoju osobistego. Jeżeli zależy Ci na tej umiejętności, koniecznie zobacz nasz kurs asertywności, który nauczy Cię tego, jak stać się osobą asertywną.

Techniki negocjacji

Znajomość technik negocjacji pozwala prowadzić rozmowy w sposób uporządkowany i efektywny. Techniki te pomagają kontrolować tempo rozmów, wpływać na decyzje drugiej strony, a także zabezpieczyć własne interesy. Poniżej przedstawiamy najpopularniejsze techniki wraz z opisem ich zastosowania:

1. Próbny balon

Polega na delikatnym zasugerowaniu propozycji, która wydaje się ryzykowna lub jest dla nas szczególnie istotna, bez formalnego i wiążącego jej składania. W ten sposób badamy reakcję drugiej strony i jej elastyczność w kwestii ustępstw. Asertywny negocjator używa tej metody, aby zebrać informacje, a nie by zszokować partnera. Co istotne, ważna tu jest także mowa ciała. Należy utrzymać spokojną postawę ciała, otwarte gesty, kontakt wzrokowy i pewną sylwetkę, aby wzmocnić efekt i zwiększyć wiarygodność Twojego stanowiska.

2. Wysokie/niskie otwarcie

Jest to celowe rozpoczęcie negocjacji od skrajnie wysokiej (gdy sprzedajemy) lub skrajnie niskiej (gdy kupujemy) wartości. Strategia negocjacji wykorzystująca to podejście ma na celu zakotwiczenie rozmów wokół pożądanej wartości, pozostawiając duży margines na późniejsze ustępstwa. Choć jest to standard w negocjacjach twardych, to bez asertywnej pewności siebie łatwo ulec szybkiemu wycofaniu się.

3. Stopniowanie ustępstw

Polega na tym, że każde kolejne ustępstwo z naszej strony jest mniejsze niż poprzednie. W miarę postępu negocjacji dajemy sygnał, że zbliżamy się do naszej granicy, co jest jedną z najskuteczniejszych metod negocjacji. Jest to informacja dla partnera, że dalsze żądania będą wiązały się z większym kosztem lub oporem.

4. Salami

Technika „salami” zakłada dzielenie negocjowanego tematu na wiele mniejszych elementów. Umożliwia to wypracowanie kompromisu krok po kroku, co często jest skuteczniejsze niż próba osiągnięcia pełnej zgody od razu.

5. Zasada wzajemności

Polega na dawaniu czegoś w zamian za ustępstwa drugiej strony. Jeśli zaproponujemy niewielką koncesję, druga strona często odpowie podobnym działaniem, co sprzyja tworzeniu atmosfery współpracy i buduje zaufanie.

6. Va banque/wszystko na jedną kartę

Technika ryzykowna, polegająca na postawieniu całego argumentu lub propozycji „na stół” bez pozostawiania miejsca na kompromis. Może być skuteczna w negocjacjach twardych, ale wymaga doświadczenia i wysokiej pewności siebie.

7. Zdechła ryba

Strategia oparta na udawaniu braku zainteresowania lub neutralności, aby zmusić drugą stronę do ustępstw. Często stosowana w negocjacjach twardych, pozwala wymusić większą elastyczność po stronie partnera.

8. Wycofanie oferty

Polega na tymczasowym wycofaniu propozycji, aby sprawdzić reakcję drugiej strony i stworzyć presję czasową. Technika wymaga pewności siebie i umiejętności czytania sytuacji – w przeciwnym razie może zostać odebrana jako manipulacja.

Style negocjacji

W negocjacjach można wyróżnić kilka podstawowych stylów, które określają podejście negocjatora do rozmów i strategię osiągania porozumienia. Znajomość tych stylów pozwala świadomie dopasować swoje działania i zachować pewność siebie w każdej sytuacji.

1. Kooperacyjny

Negocjator o stylu kooperacyjnym koncentruje się na znalezieniu rozwiązania korzystnego dla obu stron. Chodzi tu nie tylko o natychmiastowe korzyści, ale też o budowanie trwałych relacji i atmosfery zaufania. Asertywność w tym stylu jest niezbędna. Pozwala jasno przedstawiać własne oczekiwania i granice, jednocześnie uwzględniając potrzeby partnera. Dzięki temu rozmowy przebiegają konstruktywnie, a efekty są satysfakcjonujące dla wszystkich uczestników.

2. Rywalizacyjny

Negocjator rywalizacyjny dąży do maksymalizacji własnych korzyści, często kosztem drugiej strony. Ten styl może prowadzić do napięć i konfliktów, jeśli nie zostanie odpowiednio zarządzany. Asertywność pomaga zachować profesjonalizm i pewność siebie, umożliwiając twarde prezentowanie stanowiska bez wpadania w agresywną grę emocjonalną. To także zabezpiecza relacje biznesowe, które mogłyby ucierpieć w wyniku nadmiernej konfrontacji.

3. Rzeczowy

Negocjator rzeczowy kieruje się faktami, danymi i logiką. Decyzje podejmuje na podstawie obiektywnych informacji, a emocje starannie oddziela od meritum sprawy. W tym stylu asertywność pozwala przedstawiać argumenty w sposób zdecydowany, ale bez naruszania relacji interpersonalnych. Dzięki temu druga strona odbiera komunikat jako profesjonalny i wiarygodny, a negocjacje pozostają merytoryczne i konstruktywne.